BAB II MOTIVASI DAN KEBUTUHAN (CHAPTER II, MOTIVATION AND NEEDS)
Summarized by Nasita Lira Hendartina (MAJORING IN RESOURCE AND ENVIRONMENTAL ECONOMICS, COLLEGE OF ECONOMICS MANAGEMENT –BOGOR AGRICULTURAL UNIVERSITY, BOGOR-INDONESIA)
Based on: Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku konsumen: Teori dan Penerapannya dalam pemasaran (Consumer behavior : Theory and Application in Marketing).
Berikut Beberapa definisi motivasi :
Schiffman dan Kanuk (2000, hal 63) mendefinisikan “Motivation can be describe as driving force within individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result of an unfullfield needs.”
Solomon (1999, hal 104) mendefinisikan : “Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. it occurs when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy. Once a need has been activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or eliminate the need.”
Mowen dan Minor (1998, hal 160) mendefinisikan “Motivation refers to an activated state within a person that leads to goals-directed behavior. It consists of the drives, urges, wishes, or desire that initiate the sequence of events leading to behavior.
Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa, motivasi muncul karena adanya kebutuhan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasa ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini disebut sebagai motivasi.
Kebutuhan
Kebutuhan yang dirasakan konsumen biasanya oleh faktor yang muncul oleh diri konsumen sendiri (fisiologis). Terdapat juga dari faktor luar konsumen seperti aroma makanan. Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut kebutuhan fisiologis atau biologis seperti makan, air udara dan lain-lain. Kebutuhan tersebut disebut kebutuhan primer, yaitu kebutuhan yang dibutuhkan konsumen utuk mempertahankan hidupnya. Selain kebutuhan primer terdapat kebutuhan sekunder, yaitu kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan budayanya.
Kebutuhan yang dirasakan berdasarkan manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk dibedakan atas kebutuhan utilitarian, yaitu mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objek dari produk tersebut. Kedua, kebutuhan ekspresif atau hedonik, yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan subjektif lainnya.
TUJUAN
Perilaku (tindakan) adalah berorientasi tujuan. Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan. Tujuan dibedakan atas pertama tujuan generik, yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Kedua, yaitu tujuan produk khusus, yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya.
Teori Kebutuhan
Teori Maslow
Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya dari kebutuhan rendah, yaitu kebutuhan biologis sampai kebutuhan yang tinggi, yaitu psikogenik. Menurut Maslow, manusia memenuhi kebutuhan yang rendah dulu kemudian memenuhi kebutuhan yang tinggi.
Lima kebutuhan manusia menurut Maslow:
1. Kebutuhan fisiologis
Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia, kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup.
2. Kebutuhan rasa aman
Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Hal ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia.
3. Kebutuhan sosial
Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang disekelilingnya.
4. Kebutuhan ego
Kebutuhan ego adalah kebutuhan tingkat empat, kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnnya.
5. Kebutuhan aktualisasi diri
Derajat yang paling tinggi. Kebutuhan aktualisasi adalah keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.
Teori Motivasi McClelland
David McClelland mengembangkan teori motivasi yang terdiri dari tiga kebutuhan dasar seseorang berperilaku, yaitu :
1. Kebutuhan sukses
Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karier yang baik.
2. Kebutuhan Afiliasi
Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya.
3. Kebutuhan kekuasaan
Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang disekelilingnya.
Dalam memahami motivasi dan kebutuhan bermanfaat dalam merancang strategi pemasaran. seperti segmentasi, produk atau jasa yang diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Hal tersebut dapat dilakukan membuat iklan yang berisi pesan mengenai kebutuhan konsumen yang akan dipenuhi oleh produk atau jasa yang akan dipasarkan. Kedua adalah positioning, positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk dan jasa.
Para peneliti berusaha mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen melalui riset, yaitu survei kepada konsumen dengan instrument kuisioner, dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen, kemudian konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhannya sebagaimana ditanyakan keppadanya. Metode ini dikenal sebagai pelaporan diri atau self report.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar